Инструменты доверительного маркетинга

andrey-pometunМаркетинг – это построение взаимовыгодных отношений со всеми участниками рынка. А какие отношения могут быть без доверия? Сегодня потребители научились отгораживаться от навязчивой рекламы, наш мозг научился игнорировать разнообразные предложения о покупке. Чтобы достучаться до потребителя, нам нужен доверительный маркетинг — растущий тренд современных отношений между покупателем и продавцом.

Андрей Пометун, основатель и руководитель консалтингового агентства Task & Solution Marketing, поделился своими инструментами доверительного маркетинга.


 

Разрешение покупателя на контакт с ним становится условием развития отношений. Нет разрешения — нет контакта. К сожалению, по этой теме много общей теории и мало практики. Говорится, что «нужно жить правильно», но что именно делать — никто не говорит. За время своей работы мы накопили более 60 касаний, которыми с радостью делимся. Все инструменты внедрять и не нужно, Вы можете использовать наиболее близкие именно вашему бизнесу. Ведь даже если вы хотите напоминать о себе один раз в месяц, то вам потребуется всего 12 способов на год.

Все инструменты доверительного маркетинга мы делим на 7 основных групп:

1. Экспертные касания

С момента создания ваша компания накопила значительную экспертизу. Вы сами, как специалист, выросли. Вы знаете многое о своём рынке и о продукции. Вы умеете решать проблемы клиента, использовать все особенности своего товара. Вы разбираетесь в предложениях поставщиков, знаете все альтернативные способы решения задач покупателей. Вы следите за всеми новинками, развитием технологий. Вы — эксперт. И ваша экспертиза нужна потенциальным покупателям. Если вы поделитесь своими экспертными знаниями, не требуя ничего взамен, то люди с признательностью примут их.

2. Бизнес касания

Кроме того, чтобы делать закупки, ваш потенциальный покупатель делает и другую работу. На неё у него уходит время, он тратит свои силы и ресурсы. В ваших силах помочь ему их сэкономить. Вы можете помочь вашему будущему заказчику в его бизнес-задачах и заработать себе «плюсы в карму». Когда дело дойдёт до покупки, вы уже зарекомендуете себя, как полезный и нужный бизнес-партнёр.

3. Развлекательные касания

Работа занимает большую часть времени ваших покупателей. Режим постоянного цейтнота — нормальное состояние лиц, действительно принимающих решения. Тем ценнее минутки перерывов на развлечения. Вспомнить, что ты нормальный человек, который хочет улыбнуться, рассмеяться, расслабиться.У вас есть шанс использовать эту человеческую потребность. Если вы оригинально поздравите человека с его личным праздником, или развеселите хотя бы на минутку, вы выделитесь в его глазах на фоне всех остальных. Главное, не быть как все и не поздравлять шаблонно «С новым годом» или «8 марта». Поверьте, у вас есть множество других способов.

4. Подарочные касания

Все любят подарки. Неожиданные сюрпризы вызывают наше удивление и восхищение. Внимание к нашим интересам по-человечески приятно. Нам легко разговаривать про наши увлечения и хобби, видеть в собеседнике родственную душу. Если ваш подарок будет своевременным и «в тему», то вас обязательно запомнят, как человека, проявившего настоящее внимание к интересам потенциального покупателя.

5. VIP-касания

Кому из нас не нравится получать подтверждение собственной значимости? Речь не идёт о лести или манипулировании чужим самолюбием. Если ваш потенциальный партнёр действительно особенный человек, то признание его достижений настроит между вами доверительные отношения. Люди любят давать советы, комментарии. Если вы спросите у человека его мнения, то сможете обратить на себя внимание. А если прислушаетесь к совету и расскажете о его внедрении, то позволите человеку подтвердить его авторитет эксперта.

6. WOW-касания

Внедрите в рабочий процесс что-то, чего просят покупатели и не делает подавляющее большинство продавцов. Просто делайте это регулярно. Удивите своего будущего покупателя сегодня, и он удивит вас своими заказами завтра.

7. Сервисные касания

Завершение сделки — далеко не завершение отношений. У вас есть ряд «законных» поводов связаться с вашим покупателем по поводу проделанной работы. Редко кто интересуется у покупателя оценками проделанной работы. Но вы ведь не «все»? Дайте вашему клиенту понять, что вас интересуют не только его деньги, но и его результат. Тогда он будет знать, что следующую покупку лучше сделать у вас.

doveritelniy-marketing-big

В последующих статьях мы рассмотрим касания каждой из групп, однако Вы можете скачать подробное описание инструментов в книге «Некоммерческие предложения. 40 инструментов доверительного маркетинга».